La mayoría de ERPs del mercado disponen de módulos para la gestión de los niveles de estock y la generación de propuestas de compra. Además, algunos de estos ERPs utilizan datos de históricos de ventas para poder estimar las ventas que tendremos en el futuro y así ajustar de manera más precisa nuestras necesidades de estock.
Estas funcionalidades son fantásticas y totalmente necesarias para el óptimo funcionamiento de nuestras empresas, tanto desde el punto de vista financiero como del nivel de servicio al cliente.
Pero, todos estos módulos de gestión de niveles de estock, confunden el término “venta” y el término “demanda”, es decir, cuando dicen que ajustan los niveles de estock en base a la “demanda” del mercado, se están refiriendo a que ajustan los niveles de estock en base a las “ventas” históricas y no a la demanda real que existe en el mercado.
Pero, ¿es que la demanda y las venta históricas no es lo mismo? Podemos decir que para muchos productos, la demanda y la venta coinciden, ¡pero no siempre!
Veamos algunas situaciones donde la demanda y la venta no coinciden:
La demanda del mercado es muy superior a lo que reflejan nuestras ventas. ¿Cuando sucede que vendemos mucho menos que la demanda? los principales motivos son que hay productos que no tienen un precio competitivo o porque no los tenemos en estock, en ambos casos nos los piden pero no los vendemos.
La demanda del mercado es inferior a lo que reflejan nuestras ventas. Esto es difícil de que ocurra, porque lo normal es que si vendemos unos productos es porque el mercado los necesita. Pero a veces, nuestros clientes reponen por inercia o a veces piden más de lo que realmente necesitan. En estos casos estamos inflando nuestro estock de manera innecesaria.
Existe demanda en el mercado pero no tenemos ventas. Esto ocurre para todos los productos que no tenemos en nuestro almacén y que en cambio nuestros clientes buscan. En estos casos deberíamos analizar, dependiendo del nivel de demanda existente, si estos productos deben incorporarse o no a nuestra gama de productos.
Como vemos, existen diversas situaciones donde nuestra información del histórico de ventas no refleja correctamente la realidad del mercado.
Además, este desajuste es mucho más problemático si tenemos en cuenta que hoy en día, la mayoría de consultas que realizan los clientes son a partir de webs de compra, con lo cual todo el proceso de consulta sucede de manera transparente sin que nos demos cuenta de lo que ocurre realmente respecto la demanda real.
En Factory Data disponemos de un sistema único en el mercado para el análisis de la demanda para piezas de automoción que permite complementar y mejorar los módulos de gestión de estock, combinando en la toma de decisiones: el histórico de ventas y la demanda real del mercado.
