Esta semana he leído en una noticia del sector donde un fabricante había incorporado unas 100 nuevas referencias de alternadores y motores de arranque.
Comentaban que ahora, sus más de 1200 referencias proporcionan una cobertura del parque superior al 80%.
En principio todo son buenas noticias para sus clientes, ¿pero alguien se ha parado a pensar si?
1) ¿Estas nuevas referencias son productos duplicados a los que ya tenían, y por lo tanto no aportan valor añadido al mercado, o son productos nuevos interesantes con un alto nivel de demanda?
2) ¿A qué parque de vehículos se refieren hablando de una cobertura superior al 80%? Vehículos ligeros, camiones, agrícola, industrial, marino, etc. etc.
En definitiva, lo que queremos preguntarnos es: ¿La información comercial que nos proporcionan nuestros proveedores nos es realmente útil para tomar las mejores decisiones?
Porque…
¿De qué nos sirve incorporar nuevas referencias si no conocemos los niveles de demanda y quizás no las venderemos o se venderán muy poco?
¿De qué nos sirve incrementar el % de cobertura del parque (sea el que sea) si no sabemos el % de demanda al que corresponde?
Si planteamos un caso extremo, perfectamente podríamos confeccionar un estock que cubriese el 90% de la variedad del parque de vehículos, del segmento de aplicación que queramos, que tuviese menos del 10% de cobertura de la demanda. Es decir, ¡estaríamos invirtiendo muchísimo dinero para no poder vender prácticamente nada! Esto es así porque la distribución de la demanda en los productos es como una gran pirámide.
Todo y esto, ¿Porqué nuestro sector continua hablando de indicadores intrascendentes como: el número de referencias o del % de cobertura de los parques de vehículos?
Cuando lo realmente importa es: el NIVEL DE DEMANDA que tiene cada producto y sobre todo el % DE COBERTURA que ofrece una gama de producto respecto la demanda del mercado.
Respecto las referencias nuevas que este fabricante ha incorporado , ¿Qué podemos decir de ellas respecto la demanda del mercado?
1) Todas las referencias en conjunto, cubren un 4.40% de la demanda global en Europa, un 4.80% de la demanda global en España y un 4.00% de la demanda global en Italia:
2) Aunque la gran mayoría de las referencias incorporadas tienen buena demanda en el mercado, también encontramos algunas referencias que tienen actualmente muy poca demanda. Por ejemplo, el producto asociado a la referencia RENAULT “045903023H” se encuentra en la posición 5000 del ranking de demanda en Europa, por lo tanto seria de muy poco interés incorporarla:
Como vemos, el Big Data para análisis de datos y para el análisis de la demanda permite a las empresas tomar las decisiones más adecuadas y poder mejorar de manera constante la rentabilidad de sus negocios.
