En este artículo te explicamos en que consisten “Tus ventas potenciales” y sobre todo que es lo que te impide conseguirlas, pero antes debemos introducir algunos conceptos previos.
El potencial de mercado se refiere al total de ventas que podrían generarse en un mercado específico si se alcanzara la máxima demanda. Es como el «tamaño del pastel» que está disponible para todos los competidores.
Para poder analizar el potencial de un mercado, debemos analizar sus características:
Tamaño del mercado: Mercados grandes con un alto potencial de ventas pero normalmente con más competencia; Mercados pequeños con un potencial de ventas más limitado.
Concentración del mercado: Mercados concentrados donde pocos actores dominan el mercado y dificultan la entrada de nuevos competidores; Mercados dispersos con muchos actores pequeños y más facilidad de entrada pero donde la competencia es intensa.
Dificultad de acceso: Mercados de alta barrera de entrada que requieren inversiones significativas, tecnología avanzada o regulaciones estrictas; Mercados de baja barrera de entrada que son más accesibles para nuevos entrantes pero con mayor competencia.
Crecimiento del mercado: Mercados en crecimiento que ofrecen un alto potencial de ventas debido a la expansión de la demanda; Mercados estancados o en declive que presentan desafíos, pero también oportunidades para innovar o reposicionar productos.
Segmentación del mercado: Mercados B2B (Business to Business) enfocados en ventas entre empresas con mayores volúmenes; Mercados B2C (Business to Consumer) enfocados a ventas directas al consumidor.
Una vez conocemos el potencial de un mercado específico, podemos estimar “Tu potencial de mercado”, que sería la parte de ese pastel que podrías conseguir, considerando tus estrategias de posicionamiento, segmentos a los que quieres focalizarte, tipos de producto que quieres trabajar, etc.
Lamentablemente, no vas a poder conseguir todo “Tu potencial de mercado” sino que te tendrás que conformar con “Tus ventas potenciales”.Estas ventas potenciales se refieren a la cantidad máxima de ventas que podrías alcanzar según toda la demanda que has conseguido atraer a tu empresa. Finalmente, nos encontramos con una dificultad más,transformar “Tus ventas potenciales” en “ventas reales”.
Pero, ¿Qué es lo que nos impidetransformar el 100% de “Tu potencial de mercado” en “ventas reales”? Básicamente 2 conceptos:
En los siguientes esquemas podemos ver como el “Mercado no alcalzado”y las “Ventas perdidas” nos impiden alcanzar todo el potencial de mercado:
Para poder reducir el “Mercado no alcanzado” y así conseguir que “Tus ventas potenciales” se aproximen al máximo a ”Tu potencial de mercado”, debemos aplicar estrategias de marketing, optimizar canales de distribución, etc. El departamento de marketing o empresas externas especializadas tienen una función fundamental aquí.
Para poder reducir las “Ventas perdidas” y así conseguir que “Tus ventas reales” se aproximen lo máximo a tu “Tus ventas potenciales”, debemos mejorar la experiencia de búsqueda de los clientes, optimizar la gama de producto, realizar ofertas y promociones, buscar feedback de los clientes, etc. El departamento comercial y el de IT deben actuar sobre este problema.
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